성공적인 스타트업 투자 유치를 위해 가장 먼저 점검해야 할 '이것', 꼭 기억하세요!
초기 스타트업은 생존을 넘어 성장동력을 갖출 때까지 여러 단계를 거쳐야 하며, 그 과정에서 외부의 자금을 조달받을 필요가 있습니다. 데스 밸리 극복, 시장 선점 또는 고객 확대를 위한 자금 확보 등 다양한 목적으로 투자 유치를 고려하게 되는데요. 이번 편에서는 투자 유치를 위해 제일 먼저 점검해야 할 것에 대해 알아보겠습니다.
<비즈니스 모델/ 시장 측면>
📍우리 회사의 비즈니스 모델은 성장 잠재력이 있는가
투자 유치를 위해서는 제일 먼저 J 커브의 성장 잠재력을 가진 스타트업인지 스스로 점검해 봐야 합니다. 즉, 투입 대비 매출 비율이 1:1, 1:2의 수준을 넘어서 1:100 이상의 매출 곡선이 나온다는 가능성을 보여야 합니다.
“우리 서비스가 돈을 버는 구조는 A, B의 방식들이 있으며, 이익은 XX 규모로 예상됩니다. 그리고 투자를 받게 되면 XX의 규모까지 성장하고 이익을 낼 수 있습니다. 1년, 3년, 5년 차에 우리 서비스는 이렇게 성장할 것이고 예상 총매출액과 수익은 XX 규모까지 갈 수 있습니다.”
이 예측을 들은 투자자가 ‘정말 그렇겠구나’라고 설득될 수 있는지 꼭 고려해 보기 바랍니다.
📍 목표 시장은 성장하는가
목표 시장이 성장해 나갈만한 시장이라는 것을 설명해야 합니다. 스타트업이 투자 유치에 실패하는 주요 요인 중 하나는 목표 시장의 크기 자체가 작기 때문입니다. 잠재 시장 크기에 대한 예측은 서로 다를 수 있지만 투자자가 매력적인 시장이라고 공감할 수 있도록 설득해야 합니다. 시장의 주변 환경도 투자자가 고려하는 요소입니다. 가령 규제 또는 정치적 이슈가 있는 시장의 경우, 앞으로 관련 법규 및 제도가 어떻게 재정비될지를 고려합니다.
📍 경쟁해서 이길 수 있는 시장인가
위 1번과 2번이 설득되면 투자자는 다음과 같은 질문을 던집니다.
“이 서비스를 다른 회사(사업자)가 따라 하면 어떻게 되나요?”
이때 어떤 차별화 또는 방어 전략이 있는지, 기술력 또는 비즈니스 모델의 카피는 어려운지, 고유한 전문성으로 서비스 업그레이드 속도가 빠른지 등 다양한 측면에서 이기는 방법을 투자자가 명확하게 느낄 수 있도록 제시해야 합니다.
투자자는 현재 및 미래 경쟁사와 비교하며 스타트업의 경쟁력을 검토합니다. 초기 스타트업의 경우, 지표만으로 경쟁우위를 판단하기 어렵기 때문에 팀 역량도 함께 고려하며, 성장한 스타트업의 경우, 시장 점유율을 포함한 선점 효과나 후발 경쟁사와의 지표 격차 등을 추가로 고려합니다.
<구성원/ 조직 측면>
📍 창업자의 비전과 의지가 어느 정도인가
투자자는 창업자가 어떤 인생 살아왔고, 어떤 가치관을 따르고 있으며, 어떻게 창업하게 되었는지, 이루고 싶은 꿈은 무엇인지 등에 대해 종합적으로 고려합니다. 창업자가 가진 비전이 크고 의지가 강할수록 어려운 상황을 포기하지 않고 집요하게 헤쳐 나가는 경우가 많기 때문이라고 합니다.
📍 커뮤니케이션 능력, 학습 능력, 실행력을 갖추고 있는가
정확하고 설득력 있는 커뮤니케이션 능력이 유창한 언변보다 중요합니다. 창업자 개인이 우수한 능력이 있더라도 원활한 의사소통이 없으면 협업 효율이 떨어지기 때문이죠. 리더십, 인재 영입, 영업, 외부 협력, 투자 유치 등 모두 커뮤니케이션 능력과 관련이 깊습니다.
또한, 빠르게 학습하는 능력도 중요합니다. 창업자는 다양한 경영 지식을 습득하고 현장 경험에서 겪는 시행착오를 통해 빨리 배워야 하기 때문입니다. 마지막으로 멋진 사업계획서가 있더라도 실행하지 않는다면, 의미가 없습니다. 현장에서 부딪히며 빠르게 비즈니스 모델을 개선해 나가는 게 더 중요합니다.
📍 조직 역량은 어떠한가
투자자는 스타트업 팀이 고객의 문제를 해결할 수 있는 핵심 경쟁력과 경험을 보유하고 있는지를 검토합니다. 보통 공동창업자로 이뤄진 팀을 선호하는데요. 1인 창업자보다 더 나은 조직 역량을 제공하며, 대표의 리더십 검증에 유리하기 때문이라고 합니다.
또한, 멤버 간 보완 가능성과 결속력도 투자자의 주요 관심사입니다. 팀이 어떻게 모였으며 상호 신뢰와 비전 공유는 어떤지, 논리적 사고 및 전략 수립 능력은 어떠한지에 대해 고려합니다. 멤버들의 이력 또한 참고하지만, 이력만 보고 투자하는 경우는 거의 없는 편입니다. 좋은 이력이 첫인상에 유리할 수 있어도 다양한 측면을 종합적으로 검토하여 투자를 결정하기 때문이죠.
📍 신뢰를 줄 수 있는 팀인가
뛰어난 능력과 시장에 매력이 있어도 투자자는 신뢰할 수 없는 팀에 투자하지 않습니다. 특히 단점을 숨기는 팀은 큰 리스크로 여깁니다. 그래서 투자자는 솔직한 의사소통을 필요로 하며, 투자자에 대해 공감 능력이 있는 팀을 선호합니다. 투자자도 스타트업의 이해 관계자 중 하나이기 때문입니다.
앞서 다룬 질문들은 투자자가 투자를 검토할 때 주로 고려하는 요소들입니다. 투자 유치를 고민 중이라면 위 질문들을 통해 점검해 보길 바랍니다.
다음 편에서는 투자유치를 위해 본격적으로 준비해야 할 것은 무엇인지 살펴보도록 하겠습니다.