매출을 2배로! B2B 잠재 고객 발굴을 위한 필승 전략
B2B 영업 및 마케팅 담당자가 가장 어려워하는 활동이 무엇인지 아시나요? 바로 잠재고객 발굴입니다.
특히 B2B는 거래가 성사되기까지 B2C보다 긴 호흡으로 바라봐야 하므로 잠재 고객 발굴 또한 어렵게 느껴지는 것인데요. 그래서 좋은 품질의 리드 확보가 더 중요합니다. 잠재 고객 발굴이 전체 판매의 시작과 거래 성사 여부를 상당 부분 결정한다는 점을 기억하면서 잠재 고객 발굴 방법에 대해 알아보겠습니다!
1. 콘텐츠 마케팅
잠재 고객이 정보를 얻기 위하여 인터넷에 검색했을 때 우리 회사의 콘텐츠가 적합한 콘텐츠로 발견될 수 있도록 제작되어야 합니다. 유용한 정보를 제공하는 블로그나 백서(white paper)를 꾸준하게 운영하면 특정 산업 또는 시장에 대한 전문가 이미지를 구축할 수 있습니다. 특히 백서나 e북은 심층적인 정보와 노하우를 자료 형태로 제공할 수 있으므로 다운로드 시 이메일이나 연락처를 요구하여 리드를 수집할 수 있습니다.
콘텐츠 마케팅 사례)
구노의 경우, 잠재 고객이 전자연구노트 서비스 혹은 정부 연구 과제에 대해 검색할 때 노출될 수 있도록 구노가 고객의 어떤 문제를 해결해 줄 수 있는지를 알리는 콘텐츠를 제작하여 활용하고 있습니다. 또 이를 고객이 쉽게 찾아볼 수 있도록 공식 홈페이지는 물론 격주 단위로 보내는 뉴스레터와 네이버 블로그, 인스타그램 채널 등 다양한 온드 미디어 채널을 운영하고 있습니다.
2. SEO와 SEM
제작한 콘텐츠가 고객이 검색했을 때 금방 찾을 수 있도록 포털 사이트 검색 결과에서 첫 페이지 상위에 위치하는 것이 중요합니다. 콘텐츠 노출이 잘되도록 하는 첫 번째 방법은 검색 엔진 최적화(Search Engine Optimization) 작업입니다. 이 작업은 검색 엔진이 우리의 콘텐츠를 이해하고 읽어가기 쉽도록 콘텐츠를 구성하는 것입니다. 이를 위해서는 검색 엔진의 알고리즘을 이해하고, 그에 맞는 최적화 작업을 수행해야 합니다.
두 번째 방법으로 검색 엔진 마케팅 (Search Engine Marketing)이 있습니다. 네이버와 구글 애즈(Google Ads)와 같은 검색 엔진 광고로 특정 키워드에 대해 상단에 노출시켜, 즉각적인 트래픽을 유도하는 것입니다. 다만, 검색 광고는 광고비가 발생하기 때문에 효율적인 키워드를 선정하여 전략적으로 운영하는 것이 필요합니다.
3. 이메일 마케팅
판매 도구로써 이메일 마케팅은 아직도 유력한 활동입니다. 특히 B2B 서비스는 기업이 사용하는 서비스이기 때문에 이메일 소통이 익숙한 환경입니다. 그래서 B2C보다 이메일 마케팅에 더 우호적입니다. 정기적인 뉴스레터를 통해 회사의 최신 소식이나 관련 정보, 제품 업데이트 등을 발송하여 잠재 고객의 관심을 유도해 볼 수 있습니다. 이와 더불어 잠재 고객의 행동에 따라 맞춤형 이메일을 자동 발송한다면, 훨씬 더 높은 유입을 유도할 수 있습니다.
이메일 마케팅에서 놓치는 쉬운 부분이 있는데요. 바로 모바일 최적화입니다. 잠재 고객이 이메일을 열고 읽을 수 있도록 하려면 모바일 기기에서 이메일이 잘 보이도록 해야 합니다. 모든 이메일의 절반 이상이 이동 중에 읽힙니다. 모바일 기기에 최적화된 이메일은 최적화되지 않은 이메일보다 클릭률이 더 높다는 사실 잊지 마세요.
4. 콜드콜
콜드콜이란 잠재 고객에게 먼저 연락하는 영업 방식을 말합니다.
여기서 기억해야 할 점은 콜드콜할 때 바로 제품을 판매하지 않고 관심 정도만 유발하는 것입니다. 잠재 고객은 영업 전화가 올 것을 예상하지 않았기 때문에 제품에 관한 이야기를 하면 할수록 불쾌감이 커질 것입니다. 그러므로 제품에 관한 이야기보다 아래 질문을 곱씹어보면서 고객의 문제를 파악하는 것이 더 중요합니다.
그들은 무엇을 찾고 있나요?
그들은 자신의 문제에 대한 구체적인 해결책을 염두에 두고 있나요?
그들은 충분한 정보를 가지고 있나요?
그들에게 보낼 수 있는 정보가 있나요?
만약 통화에 활용할 고객 사례가 충분하고 잠재 고객 또한 자신이 처한 문제를 잘 이해하고 있는 경우라면 실제 도입 사례를 언급하는 것이 효과적입니다. 이는 고객의 신뢰와 관심을 빠르게 키울 수 있으며, 담당자가 대화를 주도하게 만듭니다. 그리고 중요한 것은 연락을 유지하는 것입니다. 일정 기간 후 다시 연락을 해보세요. 세심하게 신경 쓸수록 잠재 고객 반응의 온도는 점점 높아질 것입니다.
5. 웨비나 및 이벤트
웨비나 및 이벤트는 순도 높은 잠재 고객 리드를 확보할 수 있는 활동 중 하나입니다. B2B 업계는 특히 대면보다 온라인 이벤트에서 리드를 많이 얻을 수 있습니다. 잠재고객이 관심을 가질 만한 주제로 온라인 세미나를 개최하고, 참석자에게 자료를 제공하며 리드를 발굴해 보세요.
그리고 데모 및 체험판 무료 제공 또는 무료 상담을 통해 잠재 고객의 관심을 유도하고 리드를 수집할 수 있습니다. 이 외에도 전시회 및 컨퍼런스와 같이 업계 전문가들과 네트워크를 형성하는 장을 만들어 리드를 확보할 수도 있습니다.
6. 기존 고객을 통한 추천 프로그램
서비스에 만족한 고객이 다른 잠재 고객에게 추천할 수 있도록 인센티브 기반의 추천 프로그램을 운영하는 것도 방법입니다. B2B에서는 신뢰가 매우 중요한 요소이기 때문에, 신뢰할 수 있는 추천은 강력한 잠재 고객 발굴 도구가 될 수 있습니다.
B2B 잠재 고객 발굴은 단순한 영업 및 마케팅 활동을 넘어 비즈니스 성장의 핵심 동력입니다. 다양한 전략과 도구를 적절하게 활용한다면 더 많은 잠재고객을 확보하고 실제 고객으로 전환할 수 있습니다. 성공적인 잠재 고객 발굴을 통해 기업의 성장을 가속화하고 지속적인 비즈니스 성과를 창출해 나가길 바랍니다.